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Cos’è l’Inbound Marketing e
perché nel 2020 è ora di attuarlo

Se da tempo senti parlare di Inbound Marketing significa che è arrivato il momento di metterlo in atto. Non si tratta affatto dell’ultima novità, eppure le strategie Inbound non sono una regola. Sono una straordinaria eccezione: la dimostrazione concreta che le grandi idee sfiorano una piccolissima parte di persone.

Vediamo di che si tratta e perché ti dovresti convertire a questa strategia. Se non nel 2020… quando?

Cos’è l’Inbound Marketing?
In poche parole…

L’Inbound Marketing è una metodologia per attirare, soddisfare e fidelizzare i clienti.

Si basa sulla strategia del farsi trovare dal pubblico giusto al momento giusto.

Garantisce: elevata profilazione del target, performance 3 volte superiori del marketing tradizionale (fonte: HubSpot) abbattimento significativo dei costi.

La prima ragione per prendere in considerazione l’Inbound Marketing nel 2020 è che i consumatori sono cambiati molto negli ultimi decenni. La sovraesposizione a messaggi promozionali ha reso le persone diffidenti, selettive,
se non indifferenti alla pubblicità.

Il marketing tradizionale, detto anche direct o Outbound Marketing, ormai ha un’efficacia limitata. Non bisogna darlo per spacciato, perché in alcuni settori e per scopi mirati rimane una certezza. Ma nel 2020 non può accaparrarsi la fetta più grande di strategie e budget di marketing.

Gli spot TV, i cartelloni pubblicitari, la pubblicità per posta (elettronica e non) e tutte le pratiche di promozione di massa, propinate indistintamente al grande pubblico vengono percepite come un martellamento inaccettabile e controproducente per il brand.

L’Inbound Marketing, invece, è un metodo che agisce silenziosamente ma in maniera capillare, ribaltando completamente le dinamiche e gli esiti. Fare Inbound Marketing significa esserci al momento del bisogno, tendere la mano quando qualcuno ce lo chiede.

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Fare Digital Marketing oggi dovrebbe essere la normalità per qualunque impresa. Ma sappiamo bene che non è così. Se le aziende faticano a tenere il passo con la digital transformation, la distanza con l’Inbound Marketing è ancora più marcata.

L’aspetto positivo è che i pochi che fanno Inbound possono beneficiare del vantaggio temporale, e conquistare quote di mercato sfruttando quegli spazi non (ancora) occupati dai competitor.

Ma c’è una differenza tra marketing online e Inbound? In realtà, non è una questione di diversità, ma di completezza. Le tattiche di Digital Marketing sono una parte del metodo di Inbound Marketing che, però, è più vasto. Che cos’è che segna il limite tra i due? La strategia.

La Digital Strategy può riguardare i canali del web, il branding, le tattiche di vendita, l’ottimizzazione data-driven. Ecco: può, ma non deve (necessariamente). Al contrario, l’Inbound Marketing Strategy non può esistere senza uno schema preciso, progettato al dettaglio, e un approccio omnicomprensivo.

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Ogni strategia di Inbound Marketing ha una struttura perfettamente delineata. Si tratta del Marketing Funnel, ma potremmo chiamarlo processo di acquisto o percorso utente o ciclo di Inbound Marketing.

Tante etichette per esprimere un unico concetto: i clienti non si trovano in uno schiocco di dita. Le persone non comprano nel preciso istante in cui entrano in contatto con un marchio, come sotto effetto di un’ipnosi.

Generalmente, le persone compiono un percorso che comincia dalla scoperta, prosegue con la valutazione, poi l’interesse, può arrivare a un acquisto e, nel migliore dei casi, al coinvolgimento costante che si tramuta in fidelizzazione.

La conoscenza di questo percorso (o Funnel) è il punto di partenza dell’Inbound Marketing. Quindi, l’obiettivo primario delle strategie Inbound è strutturare punti di contatto con il target durante ogni singola fase del percorso, per condurre il pubblico all’acquisto e tenerlo agganciato nel tempo. Un loop che (se ben fatto) si autoalimenta senza troppi sforzi economici.

Non possiamo spiegarti cos’è l’Inbound Marketing senza dirti che è un eccellente sistema di efficienza aziendale. Il problema di molte imprese sta nel disallineamento tra reparto marketing e reparto vendite (sales).

Quante volte capita di acquisire contatti in una fiera o attraverso il sito web, e poi mandare tutto in fumo perché non si gestisce la relazione nell’immediato? Succede troppo spesso.

L’Inbound Marketing offre un sistema di collegamento diretto tra la richiesta del prospect (potenziale cliente che ha espresso interesse) e la risposta dell’azienda, sempre. Che si tratti di fornire informazioni, presentare un preventivo o concludere la trattativa.

Un altro motivo per passare all’Inbound Marketing nel 2020 è l’azzeramento degli ostacoli, dei tempi morti e della disorganizzazione, attraverso tecnologie che rispondono alle esigenze della domanda e dell’offerta.

Gli esperti di Inbound Marketing hanno provato che questa metodologia è efficace per tutti i settori merceologici, sia B2C che B2B. Dopotutto, possono cambiare i prodotti, i sistemi di distribuzione, le fasce di prezzo, l’organizzazione aziendale. Ma i bisogni restano gli stessi: dare risposte pertinenti e rilevanti al nostro pubblico, gestire l’interazione in maniera efficiente, concludere le vendite con il minimo dispendio di risorse.

L’Inbound Marketing funziona per le imprese locali, per i professionisti, per l’industria, per le grandi aziende corporate, per i franchising.

Inbound Marketing significa: un sistema a massima efficienza, una filosofia di marketing precisa, una gestione dei processi snella, una possibilità di massimizzare i risultati.

Per capire cos’è l’Inbound Marketing, potrebbe essere d’aiuto vedere come è composto un piano progettuale di questo tipo. Ti proponiamo un esempio di strategia Inbound basata sulla nostra esperienza professionale.

  1. Studio del mercato e dei competitor

  2. Studio del target e segmentazione in gruppi profilati

  3. Definizione di strategie comunicative e tattiche di vendita personalizzate per ogni target group

  4. Attuazione delle strategie micro-targettizzate sui canali di comunicazione online e offline selezionati

  5. Messa in opera del Marketing Funnel attraverso i sistemi digitali:

  • software gestionale

  • sito web SEO-oriented

  • social media

  • advertising

  • email marketing

  • form di contatto, chat e altri sistemi di interazione

  • marketing automation

  1. Gestione mirata della relazione con gli stakeholders a seconda degli interessi e del grado di coinvolgimento:

  • prospect engagement

  • partners engagement

  • persuasione dei prospect

  • lead nurturing

  • stimolo all’acquisto

  • loyalty management

  1. Monitoraggio delle prestazioni di tutte le attività messe in campo e ottimizzazione data-driven

Quando presentiamo un piano di Inbound Marketing, questo è quello che puoi aspettarti. Un approccio olistico che tiene conto tanto degli obiettivi aziendali, quanto dei bisogni del target.

Le opportunità di business nascono nel punto in cui la domanda incontra l’offerta. E questo non potrà mai cambiare. Ecco perché l’Inbound Marketing è, per definizione, il sistema migliore per generare opportunità, e trasformare queste opportunità in successi tangibili.

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La divisione tra interruption marketing e permission marketing ha ormai qualche decennio di vita, ma il concetto non è ancora entrato in tutte le menti imprenditoriali e sedi aziendali. A coniare la distinzione è stato il marketing guru Seth Godin nel 1999, ma già prima esistevano esempi ante litteram di marketing con un approccio outside-in, cioè incentrati sul pubblico, invece che sul prodotto/azienda (inside-out).

Dal 2005 in poi, la definizione di Inbound Marketing non può che essere associata a HubSpot, azienda tecnologica che mette a punto il metodo Inbound definitivo e lancia sul mercato software e strumenti per la gestione aziendale Inbound-oriented.

Noi di Web Commerce crediamo che l’Inbound Marketing sia il metodo più efficace, l’unico sistema per pianificare e raggiungere il benessere economico, relazionale ed esperienziale di qualsiasi azienda.

Così, abbiamo stretto una partnership con HubSpot per offrire ai nostri clienti strategie altamente personalizzate, risultati concreti e un costo di acquisizione clienti che si abbatte progressivamente.

Il 78% delle aziende italiane ha un grosso problema: la mancanza di cultura digitale e la scarsa consapevolezza dei processi di management e gestione (dati Statista, 2018). Quasi il 60% ha difficoltà a misurare le proprie performance e tracciare l’intero processo di vendita.

Questo significa che l’Inbound Marketing è un terreno tutto da esplorare: le imprese Inbound-oriented sono poche, e mancano le web agency in grado di fornire tale servizio. Tutti hanno un sito web, molti investono in pubblicità online, alcuni fanno content marketing. Ma pochi, davvero pochi, adottano un approccio omnicomprensivo.

La chiave di volta è proprio questa: il tutto è maggiore della somma delle parti, diceva Aristotele. E ancora oggi, nel 2020, chi può dargli torto?

Noi di Web Commerce vogliamo seguire costantemente il solco dell’innovazione e accompagnare le aziende nella digitalizzazione in maniera efficace ed efficiente. Forse, non ti sarà capitato spesso di trovare un’agenzia di Inbound Marketing. In ogni caso, piacere di conoscerti.

In questo articolo, ti abbiamo parlato di Inbound Marketing ma, prima di tutto, ti abbiamo aperto una finestra di opportunità: un’occasione per superare la concorrenza, conquistando il terreno in cui è più debole.


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